Um travão à compra define-se como sendo aquilo que poderá fazer exitar um consumidor no momento da decisão de compra.
É utilizado por oposição a uma motivação à compra.
No ponto de venda, os travões à compra podem ser combatidos,
quer através da utilização de técnicas sofisticadas de
merchandising, quer através da
incorporação de keepers.
Numa acção de vendas cara a cara, quer se trate de uma
venda consultiva, ou da utilização de
hard selling,
deverá ser precipitado um fecho por parte do comercial, por forma a combater
os travões à compra sempre inerentes a qualquer venda.
Entre os vários travões à compra existentes, destacam-se como tendo particular relevância estatistica, o medo e a inércia.
O medo está subjacente ao desconhecimento do produto ou serviço, e é normalmente ultrapassado após o consumidor compreender quais os
beneficios do produto, e o que eles poderão acrescentar na resolução das suas
necessidades.
A inércia poderá ter várias origens, e costuma ser ultrapassada com ofertas,
descontos, ou prazos de validade.
Alguma coisa, que leve o consumidor a pensar que comprar hoje não é a mesma coisa que comprar amanhã, e facilite um fecho
